自今年伊始，在社交媒体的平台上，陆续涌现出了一批专注于提供养老咨询服务的账号。其中，有部分账号自称是“养老中介”，而这些账号的评论区域里，则汇聚了众多在养老问题上遭遇困境的人群。

伴随着老龄化趋势的不断加剧，日益增多的人陷入了养老的难题之中。然而，在尚显稚嫩的养老产业链当中，价格实惠且居住条件良好的养老院少之又少，行业的供需呈现出严重失衡的状态，导致许多养老院纷纷陷入亏损乃至倒闭的困境。而养老中介作为衔接供需两端的角色，凭借着信息方面的优势，逐渐在养老市场中初露锋芒，甚至存在有人能够月入高达十万的情况。

他们大多是以十人以下的小型团队形式开展工作，集中于大城市。既没有形成有效的组织架构，也没有明确的规则遵循，更没有摸索出成熟的运作模式。养老中介们这种“野蛮生长”的态势，在一定程度上，恰恰反映了养老市场发展不均衡的现状。

那对三十多岁的夫妻执意要请何仁梅用餐。

在何仁梅的记忆当中，那位妻子是个极具典型的重庆女性，热情奔放、性格开朗、行事果断利落。他们先是邀请了养老中心的院长，院长又把何仁梅叫上，四个人一同坐在这家需要提前两三天进行预订的网红火锅店里，共同享用了一顿“感谢宴”——以此来表达对何仁梅为他们家解决了一个重大难题的感激之情。

就在去年，这对夫妻突然间接到了来自医院的通知，要求他们必须在仅仅两三天的时间内，让住院的父亲搬离，因为已经没有可行的治疗方案，接回家中又无法妥善照料，唯一的选择只能是送往具备医疗条件的养老中心。

父亲的年龄还未满六十岁，也没有退休金。夫妻二人此前从事建材和民宿生意，均未取得成功，目前仍处于待业状态，家中还有小孩需要抚养——如此这般盘算下来，他们能够拿出的费用只有四千元。对于三十多岁的年轻人来说，对养老领域可谓一无所知，医院催促紧迫、时间极为有限，预算又十分有限，想要寻找到合适的养老机构简直难如登天。

他们找到了何仁梅，何仁梅通过自己朋友所开办的养老中心，给出了一个低于市场价格的方案，仅花费三千多元就让老人住了进去。当天进行参观，随即就确定下来，第二天养老中心便派人开车将老人接入并安排入住。

在“养老经纪人”何仁梅的工作经历中，诸如此类的情况屡见不鲜。在为寻找养老机构而奔波的道路上，满是迷茫无措的家属和老人们。有的老人年事已高或者失能情况严重，必须送往养老院交由护工照顾；有的老人虽然生活能够自理，但是身上总有一些基础性的疾病，家里人希望能为其提供推拿、针灸和理疗服务，入住养老院会更为便捷，并且还有专人照护；还有的老人，独自一人在家中难以忍受寂寞，到养老院去过集体生活反而更为适宜。

在当下，寻找到一家合适的养老院，简直难如登天。

对于普通大众而言，若想为自己或家人寻觅养老机构，其途径要么是依赖朋友的介绍，要么是在周边随便找一家勉强凑合入住，要么就得不辞辛劳地逐条查看信息，逐个探访养老院，不断拨打咨询电话。然而，在缺乏有效信息、充足资源以及明确方向的情况下，这样的寻觅无异于在茫茫大海中试图捞取一根细小的针。

2022年，曾在市场前端深耕的何仁梅敏锐地捕捉到了其中的机遇。她借鉴“保险经纪人”的理念，将自己定义为“养老经纪人”。

2022年8月5日，何仁梅给自己取了个亲切的花名“九九”，操着一口地道的重庆话，以一句“去蹭饭”作为开场，发布了她的第一条探院视频。她立下了拍摄100家养老院的目标，在将近两年的时间里，已然探访拍摄了92家养老机构。

当下，何仁梅一方面积极对接各个养老机构的丰富资源，另一方面为有需求的家庭提供专业的养老咨询服务，并精心定制养老方案。一旦入住顺利，相关机构便会支付相应的渠道费用。随着其粉丝数量的持续攀升，她的探院视频费用也从最初的五百元一路飙升至如今的两三千元，月收入稳步上涨，现已达到两万多元。

这其实还只是小数目，在这个行业中，更为赚钱的要数那些依托于保险机构的养老中介。他们的主营业务是销售保险，养老服务只是附加项目。但为了能拥有良好的养老条件，许多人不惜高价购买保险。

“在我们这个行业，月入10万真不是什么稀罕事，特别出色的甚至能拿到50万。比如有的客户一下子就签订了1000万的保单。”何云飞这样说道。她在一家高端养老社区担任代理制的养老规划师，主要销售保险以及自建养老社区的居住权，平均每个人的总保费达到120万至240万，“在我们这行，一个月能成交一单就很不错了。”

这样的赚钱方式极度依赖客户资源，而大部分老人并没有如此雄厚的经济实力去购买价值数百万的保险。对于众多家庭来说，购置养老服务是一项需要反复斟酌、谨慎抉择的重大支出，必须向他人请教咨询，这也就为那些零散的中介创造了机会。

徐淼在一家养老院从事后勤工作，同时自己兼职拍摄养老院视频并充当中介已有半年。她发现，从今年开始，类似的账号如雨后春笋般纷纷涌现，仅在上海一地，数量就已超过50个。

据国家统计局的数据表明，截至2023年年末，全国65岁及以上的人口达到21676万人，占全国总人口的15.4%。通常来说，当65岁老年人占比超过7%时，就被视为进入了老龄化社会；超过14%则被认定为深度老龄化社会；超过20%则为超老龄社会。我国目前已步入第二阶段。在今年年初，国务院一号文件明确要求大力发展银发经济，养老行业的发展形势可谓一片光明。

然而，在养老中介们的眼中，养老行业尚未构建起成熟完善的发展模式，养老难题早已逐渐蔓延开来，从那些需要养老服务的家庭，到艰难挣扎求存的养老机构，所有人都在摸索中前行，如同摸着石头过河。

倘若存在一本有关养老服务的入门指南，那上面究竟应该书写些什么内容？

最为基础的，当属市场的实际状况。这涵盖了行业内所能提供的各类服务，分别对应的是哪些机构，不同类型的老人需要花费多少资金才能获取相应的照护服务。

徐淼认为，养老绝非仅仅是简单地挑选一家机构，更为关键的是要深入了解这家机构背后的医资力量、管理团队以及服务理念的具体情况。但对于很多人而言，这无疑是一场不得不面对的“裸考”。在何仁梅的记忆中，前来向她咨询的人群里有20%从来没有实地参观过养老院，甚至连养老院的月费是由床位费、餐费和护理费这三部分构成都一无所知。

杨阳从去年年底开始筹备，与团队一起从电商领域转换赛道投身养老服务。团队成员柯方成近期遇到了一位阿姨，她为父母找寻了十几家养老院，却始终未能找到满意合适的。

就算是运气爆棚，没耗费太多精力就成功找到了符合要求的养老机构，也并不意味着就能高枕无忧——这一整套选择的流程还会多次让老人家庭备受折磨。很多老人的入住都是阶段性的，当老人的身体状况发生变化之后，就需要转移到医院，或者是医疗资源更为优越的养老院，甚至有的老人觉得自己时日无多，想要转移到价格更为低廉的地方以节省开支。

“我的出现就是为了化解这个难题，养老院难道你能一家一家地挨个去跑吗？”何仁梅说道。

仅仅知晓各个养老机构的相关信息是远远不够的，更为重要的是筛选和取舍的整个过程。在沟通交流的进程中，养老中介们帮忙协调最多的问题就是费用方面，有的是实在没有支付能力，有的则是不愿意支付。除了医疗方面的需求，几乎所有的要求都可能为了更实惠的价格而做出让步。

徐淼曾经服务过一位阿姨，这位阿姨是为妈妈寻找护理院。起初阿姨表示希望能找一家离家近的，方便探视，在参观了一家之后，她非常满意，可一听到价格就打了退堂鼓。虽说老太太子女众多，但都不愿意贴补费用，仅仅指望老人那点微薄的退休工资。

养老属于家庭的一项支出，晚辈之间的相互矛盾与计较，最终承受后果的依然是老人。“养儿未必就能防老”，何仁梅感慨道，曾经有一对丁克夫妻因担忧自己的晚年生活而向她咨询，不过她觉得，养老主要依靠经济实力和健康状况。

养老中介马元曾经与一位没有子女的老人交谈了许久，倾听他倾诉自己的辛酸：老伴已然离世，留下他孤身一人，想要寻觅一个合适的养老院，可经济状况捉襟见肘，仅有三四千元的预算，说着说着便潸然泪下。

这些只能依靠自己去寻找养老服务的老人，未必都没有亲人。就在上个月，柯方成搀扶着一位阿姨去参观养老院。这位阿姨患有高血压，营养跟不上，时常感到头晕，身体十分虚弱，想要给自己找一家养老院，可是她的儿子却不同意，声称希望阿姨帮忙照看孩子。

当养老这一沉重的命题压在身上，每个家庭、每位老人都有着各自的无奈与苦衷。

老人在苦苦寻觅合适的养老院，而养老院也在为找不到客源而发愁。

绝大多数的养老院缺乏专业的销售能力，一家拥有100个床位的小型养老院，根本不可能专门组建一个营销团队，也无法投入大量资金用于流量推广，只能采用那些最为传统原始的宣传方式。像是地面推广，即在周边区域发放传单、在社区组织举办活动；线上推广，例如在百度地图上投放广告、在头条购买关键词；渠道推广，与医院、老年大学等展开合作。

不管通过何种途径，都必须要斟酌考虑获客成本。倘若在小区举办一场活动，耗费5000元，最终却仅仅成交了一个客户，这就意味着这个客户的获客成本高达5000元，实在是得不偿失。

而当下各种渠道的客户转化率都极为低下。马元的团队主要从事广告营销工作，此前一直与养老院有着业务方面的合作。但如今信息流广告的点击率持续下滑，原本100元就能获取一个客户的留存资料，现在则需要花费130元甚至更多。再加上客户的要求愈发苛刻，单纯依靠广告已经难以打动客户。

当看到市面上众多养老中介纷纷涌现，养老院机构们决定尝试一番。相较于那些费用高昂且难以把控的获客方式，选择让养老中介帮忙推荐，事后再给予返佣的模式，不仅完全可控，而且不存在投资风险。新开设的养老机构面临着巨大的获客压力，养老中介的推荐获客占比能够达到20%至30%。

在养老市场中，买方不知道如何去购买、购买什么样的服务，卖方也不清楚要将服务卖给谁。养老中介则成为了连接双方的重要纽带。

若想成为一名合格出色的养老中介，就必须率先将这片尚未成熟的市场摸透理清。

想要接触养老资源并非难事。在地图上进行搜索，便能发现所有的养老机构，那些尚未住满的都迫切需要客户。直接前往现场进行考察，只要将自身的情况介绍明白，无需过多的解释说明，大部分养老机构都愿意开展合作。并且，为了对客户负责，他们还会依据自身的了解，主动排除一些服务条件不佳的机构。

困难的地方在于如何广泛地网罗客户。在这个流量占据主导地位的时代，通过自身的魅力吸引客户主动找上门，远比主动去寻找客户的效率要高得多。这就意味着他们需要精心策划拍摄、细致剪辑每一支关于养老机构的探院视频，为吸引客户打下坚实的“基础”。

杨阳的团队目前仍处于起步阶段，今年的首要目标并非签约客户，而是拍摄更多的视频，使自身的账号不断发展壮大，并与更多的养老院达成合作。当手中掌握的养老院数量愈发庞大时，匹配的精准度也会随之提高。

在打通了最为基础的渠道之后，若要出色地扮演好中间人的角色，关键还是要成为“知心人”——不但要对每家养老机构的优点和不足了如指掌，还要能够充分挖掘出客户的精准需求。

杨阳的团队从去年底开始筹备，开展了为期一个月的前期调研工作，深入了解100余名老人的养老需求，并制定出每一个养老机构视频拍摄的框架，涵盖环境、服务项目、现场活动场景、居住体验、管理方的思路与特色、独特的优势等等方面。

在这个行业里待的时间长了，他们进入一家养老院5分钟就能准确判断出这家养老院是否可靠：住在里面的老人精神状态如何？环境中是否存在异味？社工活动的记录是否有留存？护理人员的着装、行走姿态和眼神状态怎样？每一个细微的举动都会反映出一家养老院的服务水平。行走在一家服务意识强烈的养老院中，甚至连清洁工见到陌生人都会热情地打招呼。

何仁梅记得自己在一家养老院进行考察时，其中的一位老人说道：“上次我儿子来接我回家，我回去吃了顿饭就赶忙回来了，家里一点都不好玩，我觉得这里有趣得很。”老人的语气中充满了自豪，眼神中也闪烁着光芒。

何仁梅表示，家属较为关注的因素，首先是价格，其次是探视的便捷程度，第三是能否满足老人的医疗护理需求，第四则是吃住条件和日常活动的情况。但更为详细的要求，基本上都要依靠何仁梅耐心地通过引导式的提问逐一挖掘出来。

她时常会碰到那些说着说着就情绪崩溃的家属，这种时候，她就得充当起安慰者的角色。有位阿姨悉心照料卧床的母亲长达四五年，如今想要把母亲送进养老院，然而身边所有人都站出来指责她，没有一个人能够理解她。当话匣子一打开，阿姨便委屈地痛哭起来。何仁梅熟练地给予她一颗“定心丸”：“您现在找到了我，就放宽心吧，您所有的问题在我这儿都能得到解决，不必焦虑。”

从咨询养老院到最终入住，通常都会经历一段不短的犹豫期，两到三个月算是正常情况，何仁梅甚至还遇到过两年之后才成交的客户。

一旦找到了合适的养老院，几乎所有的家属都会对他们表达特别的感激之情。曾有人在大晚上给何仁梅寄来自己亲手做的凉菜，光是跑腿费就花费了四十多元，她至今还记得那道菜的味道：“确实挺好吃的，就是稍微有点咸。”

养老中介们主要是为家属和老人们提供服务，但他们的收入来源主要是依靠养老院的佣金。不同的养老机构支付佣金的模式有所不同，不过价位基本上都是老人月费金额的10%至20%，如果老人的月费是10000元，就能拿到1000元至2000元的佣金，熬过开头的半年，收入也是颇为可观的。

养老机构就如同为老人寻觅的“长租房”。然而，与房产不同的是，养老服务所面对的是极为少数、需求更为复杂的一群客户，到目前为止，实际上还并未出现真正意义上的“养老行业的58同城”，一切都还仅仅是刚刚起步。

何仁梅从事这份工作两年多来，线下见面的客户仅有两三个，因为实在没有那么多的时间。第一个见面的家属，是因为对方提出了请求，而且何仁梅发现她可能存在自杀的倾向，在电话里她甚至说了一句：“干脆我跟我妈一起走算了。”

何仁梅对她的第一印象极为深刻。在咖啡店里，坐在对面的这个女人刚刚从重庆的西边驱车一个半小时赶到东边，头发凌乱不堪，仿佛刚挂掉电话就上了车，丝毫没有进行收拾。

的确，她的心思已经全然不在自己身上了。

她的母亲患有老年痴呆症，常常会有一些让他人产生误会的举动。有时觉得女儿的前夫要来加害于她，不停地打电话报警，她得去应付前来出警的警察；还会跟周围的人说女儿虐待自己，她就得不停地向别人解释。

两三年前，她回到重庆处理与前夫的事宜，发现母亲的状况不太对劲。为了能够贴身照顾母亲，她重新购置了房产，放弃了外出工作的机会，被完全束缚住了，如今已是心力交瘁。

她找寻养老机构已经有很长时间了，有两次都已经带母亲到了现场，但母亲总是大哭大闹，她始终下不了决心。何仁梅最近一次与她交流是在半年前，她再次萌生了将母亲送去养老院的想法，何仁梅重新为她找了一家院区，工作人员去到家里，母亲又闹起了自杀，最终还是没能送成。

“人各有命。”何仁梅说道。问题的关键不在于母亲，而在于女儿，养老中心是专业的，只要家属积极配合，不管是连哄带骗，还是好言相劝，总归是有办法应对老人的。

碰到这种状况，养老中介们也是束手无策。很多时候，家属们面临的困难不仅在于老人不同意，还在于自己没有果敢地做出决定的魄力。

何仁梅觉得，养老市场的教育成本极高，周期很长，这一代的老人们有着一个根深蒂固的认知，认为养老院是那些无儿无女的孤寡老人才会去的地方，被送去养老院，晚年就会太过凄惨。“您可以简单粗暴地理解为再去世一代人可能情况就会好一些。”她直言不讳地说道。

也有许多想要去养老院的老人打来电话，他们能够跟电话那头的陌生人聊上一大串家长里短，养老中介们能够明显地感受到其背后的孤独。

有一位阿姨找到徐淼之后，连续3天都要找她聊天，一次性就能发来几十条60秒的语音，多得让人应接不暇。阿姨表示自己的子女是“海归”，有钱又有出息，自己手头也颇为宽裕。但子女觉得已经把她安置在一套空的公寓里，还请了一个兼职的保姆，所以不同意她去养老院。可她对保姆不满意，对公寓的格局也不满意，就是执意要找养老院。由于没有监护人的签字，她还提出让徐淼做她的干孙女给她签字。

还有众多子女或者老人自身不愿意去养老院，很大程度上还是因为费用的问题。大多数家庭的困境就在于此——在家生活的成本相对较低，在大城市去养老院，一个条件还算凑合的三人间至少也要5000元以上。

养老中介们在了解了客户的需求之后，大部分情况下都能够为其寻找到适宜的养老院，而无法满足需求的绝大部分原因在于大家的预算与养老院的定价存在较大差距。有时候，老人每月有着5000元的退休金，却不舍得全部投入用于养老，他们还得攒钱看病，还想着要留给子女。

老年人的负担能力普遍较低，基本上都期望能够“又便宜又好”，但价格再怎么便宜总归是有一定限度的。

有的人仅仅拿着两三千元的预算，就想在北京、上海这样的城市住上单间，“市场的实际行情并非如此。”徐淼介绍道，“在上海，中等水平的养老院，住个三人间大概也要6000元左右，除非是环境特别差的那种，就算10000元也很难找到单人间。”想要寻找价格非常低廉的养老院，肯定是有的，但基本上都被列在了养老中介们考察过的“黑名单”之中。

养老行业在开店与经营方面的成本，从客观层面来讲，暂时还没有有效的办法能够降低。房租、装修以及人力成本，这三者如同压在头顶的三座大山。徐淼曾听人仔细算过这样一笔账，一家高端的养老院，在前期的建设、装修投入方面能够花费3亿元，倘若每个老人身上每年能够净赚1万，那也需要10年才能收回成本。这其中还没有将正式运营之后的水电、人工成本等等计算在内。在北京，一个护理员的成本每个月将近一万元，所以绝不可能为了提高入住率而无限制地压低价格。

这无疑是一笔投入巨大、回本缓慢、利润空间狭小的风险生意。

人口专家乔晓春教授指出，中国的养老并非没有需求，而是缺乏“市场”，这里所说的市场指的是那些有支付能力的需求。

2017年，有规划专家预测，从2020年开始，随着老年人口的大幅增加，养老需求和支付能力达到前所未有的水平，养老产业必定会蓬勃发展。中国养老产业将会迎来大约10年左右的井喷式增长时期。

然而，经过前几年政策层面对养老行业的扶持，国企纷纷加入其中，新开设了大量的养老机构，当补贴退去之后，“拔苗助长”所带来的后果逐渐显现，至少就目前一线城市的情况来看，养老机构已经趋于饱和。

民政部最新的数据显示，截至2024年第一季度，我国提供住宿的养老机构共有40479个，环比下降了0.95%，同比下降了0.25%。养老机构和养老床位的数量增速自2021年第一季度起就开始迅速下滑，季度环比增速已经连续超过3年跌至1%以下，并且在2024年第一季度首次出现了负数。

从当下的状况来看，养老行业依然处于初步发展的阶段，想要从名不副实的“朝阳行业”，成长为众人向往的“黄金行业”，还有着漫长的道路要走。（应受访者要求，文中徐淼、马元、柯方成为化名）