盈利方面

项目定位缺乏内在逻辑、客户思维

 

违背市场规律

 

目前大多企业都由领导拍板决定，如果决定定位成中高端，便会让营销部门进行市场调研，寻找数据支撑。如此下来，营销部门找到的数据自然以支撑领导的想法为主。因此，养老行业往往由甲方思维替代了客户思维，用自我设定代替了市场规律，最终导致项目出现定位偏差，甚至严重失误。

建议用五维度定位法解决养老机构的定位痛点，通过产品线定位、硬件配置定位、客群定位、服务定位、以及价格定位，相互支撑。

收费模式受限于床位数量

 

客户价值被低估

 

目前，养老机构的收费模式主要有两种：月费制与会员制。

两者各有利弊。消费者更能接受月费制模式，但客户粘性差。其次，由于前期投入的费用过高，按照月费制，需要10至15年才能回本。

很多企业逐渐尝试实行会员制。客户入住时，需要交几十万甚至几百万的会员费。即使北京、上海等地有成功案例，但客户的接受度普遍偏低。

缺乏消费增值，导致低利润

 

99%的人都认为养老机构是床位经济。但如果改变思维，将床位经济转换成服务型经济，CCRC项目的资金回笼速度，以及去化速度便会有所不同。

缺乏获客入口开拓能力

 

低入住率成常态

 

大多养老机构不仅缺乏对获客入口的开拓能力，还乐于与同行打价格战。目前部分高端养老机构只要客户缴纳了一年的入住费，就赠送一年的餐饮费，折扣力度非常大。

我们认为，养老行业的从业者，应共同营造一个良好的氛围，不应靠价格战拉拢客户。把蛋糕做大，所有人都能受益。

养老机构如何盈利？

 

养老机构营销难，盈利更难。涨价是最笨的办法，除此之外，建议养老机构增加附加服务点、抓住流量入口，加大力度获客。

营销方面

团队建制不齐全

 

缺少系统性同坐协同

 

营销为分市场与销售两大板块。目前，80%的企业没有配备市场部；10%的企业市场部是由一名员工，由他一人独自完成全部工作，缺乏整体市场意识；剩余10%的企业配备齐全却不专业。

大多企业的团队建设缺少工作界面与工作协同的体系化工作模式，缺少整合价值的输出，最终导致工作缺少重心以及倒逼机制，容易出现执行偏差。只有将团队建设完善好，才能打出系统化的营销手法，加快机构的去化速度。

定价策略缺少针对性的专属盈利模型

 

最终导致定价严重偏离

 

定价策略分为竞争型定价策略，和成本型定价策略。

很多企业根据市面上定位相同的养老机构定价、定位，实际并不清楚项目的卖点在哪。另一部分企业在算帐后，划出一条价格红线，根据成本，给出最低售价。

根据床位经济思维，目前所有的定价模型都依照床位经济制定。如果能寻找到一个适合自己的项目，制定合理定价模型，在此基础定价或许更符合市场逻辑。

市场推广缺少客户思维

 

数据研究、有效渠道

 

如果团队缺少资金，首先解决资金问题。然后，建立客户思维，深入研究目标客群特征并积累经验。最后，寻找有效的销售渠道，例如：利用公关造势与新媒体传播、地推等。

缺乏完整的销售管理体系

 

以及有效多变的销售技巧

 

养老机构的管理制度整体不完善，缺少成熟的销售技巧培训。因此，无法建立有效的引流，导致90%的销售人员从主动出击变成接待讲解员，被动营销。

给销售人员赋能，建立完整的管理体系，持续培训多变的销售技巧。从策略、技巧、培训、管理、制度五大方面，进行全体系管理赋能，让销售人员在获客、谈客、以及转化成交方面提升效率。

养老机构如何营销？

 

营销必不可少的4条主线为‍‍策略策划、‍‍传播推广、‍‍销售转化、后台（数据）管理。‍‍

策略策划是最重要的环节。挖掘项目卖点、价值点，思考推广方法，是一次性出击还是持续输出？每个项目的营销打法都不同，建议策略先行，传播靠后。抓住传播推广这一获客阶段，开拓获客渠道。

很多公司没有后台数据及管理。后台数据及管理分析而成的数据能为策略策划、传播推广、销售转化赋能。后台数据能分析出来访客户的渠道、用户画像，以及谈单注意事项等，同时，能指出应在哪些获客渠道‍‍加大力度。